IT企业间战略合作关系深化
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作者：小方 【把本文放到收藏夹】
IT建设着眼于关注用户端体验已是大势所趋。这对IT厂商新业务策略产生极大影响。在只有更好地服务于客户才是检验整体项目成功的关键前提之下，IT业进入良性深入合作阶段。
在云计算、大数据、物联网、智慧城市等等整体趋势推动下，如同中国用户信息化迫切地面临解决信息孤岛难题，如何打破IT企业之间的合作壁垒、构建良性持久的合作环境，正式摆在了所有IT企业面前。
行业拓展互为通道
2014年，IT企业间的构建全面战略合作关系由此深化。这首先表现在各领域的行业服务商与IT大企业之间，相对过去迟迟难以突破的行业封闭状态，合作聚焦在创新地基于最终用户业务需求推出应用。
例如，金融IT服务商宇信易诚与华为的战略合作已悄然拉开。这一尝试性的合作于去年首度展开并令宇信易诚高层大感意外。
“合作等于是大大打开了我们的业务视野。这是以前都不曾想到的。”宇信易诚高级副总裁欧阳忠诚说。他同时强调，合作不单纯是产品层面，而是从创新角度，从用户体验角度去开展业务，比如方案的集成，基于市场需求去做系统设计，并且进一步开发新的业务领域等等。
显然，IT厂商与行业服务商的这种合作，不是偶发而成。这种开拓性的合作，完全是基于双方对跳脱原有各种业务领域的瓶颈的强烈诉求，各自期望从自身相当封闭的行业中走出来。无论在业务模式上还是在产品层面，成功的合作是必然需要企业对某种市场价值的认同，并且对着创新业务的前景有着充分的权衡，然后共同以一种崭新的思路推进落地进程。
欧阳忠诚说：“并且我相信，双方这种紧密快速响应的市场需求的开发模式会更加深入，并且彼此会越来越多地开放各自优势资源，由此推进合作进入一个全新的阶段。未来这类合作将会越来越多地在中国IT企业间开展。”
信息化的演化已驱使方案商已然走在一个全新的阶段。传统基础架构模式越来越被淡化，客户对服务的关注度的增强等变化，使得他们对业务的重视超过对技术的关注。
增值驱进融合
新一阶段，分销企业的新角色变化也将随着合作模式的深化而进入探讨期。着眼于能力，开放IT资源，提升合作伙伴技术服务能力，共同构建生态合作，这是当前形势之下被IT企业一再提及的话题。
对特定用户或者市场趋势有着一定的把控。这是所有合作成功案例的首要条件。可以看到，国内IT企业中兴通讯与神州数码也走到一起。一直是思科代理大户的神州数码近年来一直在围绕如何增值展开业务。
中兴通讯与神州数码的合作主要着眼于智慧城市。合作起步渠道市场，继续深入行业。神州数码控股有限公司副总裁叶海强坦陈，在云计算热潮中他们面临转型，将围绕如何增值来展开业务；增值分销并不等于卖增值的产品，而是要增值地卖产品，通过不断叠加自己的能力与厂商的能力。这样的合作业务模式并非神州数码独创。
此外，上下游间的代理合作关系发生了质的变化。典型变化即互为利益通道，彼此业务渗透，从而实现企业业务能量的良性转换。
在IBM 所推动的“天合计划”就是这种能量转换的典型模式。以用户为中心，与IBM合作多年的华胜天成，成为天合计划的第一个胜出者。实际上，等于华胜天成通过预装于解决方案中的自主软件license获得收益。
未来，这种上下游间关系界限将趋向模糊。所谓借力使力，建立在以丰富用户的选择降低应用成本基础上的合作使得他们的关系趋向紧密。
如增值商荣之联公司从产品业务型角度进行调整，向行业解决方案及自主软件方向转型，走以产品驱动行业带动服务的转型路线。关注技术产品到关注业务转型，从客户角度去整合资源。比如收购上海锐志及车网互联。
面对新兴业务，荣之联锁定在国内重点行业内的细分应用领域。如在云计算方面，其依托如VMware、Oracle等技术，叠加自己的应用，开发创新应用软件，以更好地适应其客户对创新服务的需求。
可猜想，这种上下游间紧密对等的合作模式将在2014年及至未来继续演化。整合产业链，共享彼此资源，优势互补——早已不再是空谈。开发行业应用、创新增值服务、引导行业业务需求，这是所有企业合作发展的必然路径。它驱使无论是厂商还是代理商在创新合作之下形成联动。并彻底将过去仅限于商业层面的合作导向彼此真正的能量互动，为了给客户提供良好的体验而展开业务融合之旅。
用户粘合地位对等
的确，狂飙突进似的市场需求变化已把IT公司间由过去相对的竞合关系导向全面合作，并将双方业务紧密粘合在一起。
中国信息化进程发展演变一直在突显用户的行业特性。以最终用户为主导，用户信息化建设其实将软硬件及服务的IT企业之间的关系割裂开来。由此，信息孤岛问题不仅未曾真正打破，并且随着信息化建设的深入而一步步更大地陷入困境。
以至于，如何最大化地发挥IT资源效率，使IT投入由成本中心转向利润或者生产效率中心？已成为信息化建设后的最大负担。这一过去一直是用户层面所考虑的课题，而今正式摆在了IT企业面前。
一直以来这样的错位，使IT投入者与服务者之间关系无法对等。IT企业基于用户需求去挖掘更多服务，基于用户的客户需求引导IT建设方向，这种良性状态也陷入被动。
同时，IT厂商如何将其先进技术、解决方案、产品等价值成功地传导给用户或者合作伙伴，
这一直成为IT市场良性发展的主要阻碍。
过去，以紧密战略、强强联合之类为开端的IT新闻事件，大多以“貌合神离”、各自打小算盘、合作方互为掣肘而告终。
由于当前市场环境驱使合作方最大化地发挥各自优势。这使得他们的商业运作不再追求短期利益而是着眼于打造长期共赢的局面上。
多层面结盟业务走向融合
实际上，在云由概念步入落地后，在云市场的合作“池”中，不同优势的技术提供者都有着各自的位置。合作方必须快速进行融合，必须主动自行消化彼此不同方面的矛盾。
在SaaS市场，无论哪类企业机遇均等且互为合作。参与者有微软、IBM、阿里云等等从传统IT到互联网企业不一而足。他们之间由竞争趋向互相依承。SaaS软件平台提供商CA在国内没有获得运营牌照，将其产品技术提供给有牌照的企业如华为。而阿里云结盟普元。普元依托阿里云资源，以适应传统的企业SaaS的需求趋，减少中小用户因业务扩张所带来的IT 系统成本压力，实现传统技术应用的互联网化。
除了互联模式及云的推动，“IT终极就是服务”的这一理念已在最大范围得到肯定。这也是联想与VMware、赛门铁克等展开合作的主因。这种合作开始由过去的单纯的软硬件方案集成，转向能力整合。
对于厂商旗下渠道伙伴来说，由于厂商以渠道营销模式为主，合作以互补性为特征，双方渠道伙伴的实力将互为强化，伙伴增值能力也得以丰富。
2014年力主构建渠道营销的策略将继续在高端技术厂商中得到重视，未来他们将日益趋向提升渠道伙伴能力而非停留于纯商业层面，这种趋向将直接导向合作紧密性与资源融合上。
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