摩卡软件进军政企行业MSS市场
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作者：小方 【把本文放到收藏夹】
不同于中科软、东软等的行业拓展，摩卡软件专注于MSS领域已自成一派。而今迎合互联网的创新理念，突破传统电信市场，差异化和专业运作是其行业优势外的两大武器。
2013年，摩卡软件承接了中国移动统一门户系统项目一期的建设。该平台将陆续为中移动全国的31个省及二级单位体系内的55万员工打造统一的门户管理系统。这在管理软件领域不是件小事。
该项目将全国各省的信息化平台纳入全新的统一平台，将门户应用逐步统一起来——统一门户项目的启动，其实折射出中国运营商集中化管控时代的来临。更重要的在于，国内管理软件产品提供商在运营商的MSS领域占据的地位越来越重要。
对于摩卡软件总经理潘韬来说，“整合”与“统一”不仅是面对客户更是自己面对新的竞争环境的新命题。
在被华胜天成收购三年后，今年的摩卡软件正式步入整合期。兼任华胜天成集团副总裁潘韬在摩卡软件赴任后，开始对摩卡软件签单百万以上的客户逐个进行现场沟通和调研，倾听用户的声音。他发现，摩卡软件的精华大部分都沉淀在各个项目中。软件的壁垒在于，它是项目交付模式，每个客户点就是每个项目点跟的客户接触，而非公司层面。
潘韬要追求“长木板”效应。跳开原来各个项目点的管理模式，由新成立的产品市场部，对全国需求进行统一规划和管理，提升客户对公司的感知，继而提升整个公司的项目交付水平。将从每个项目上获得的成功技术及行业经验进行采集形成标准，在全公司进行推广所总结的“精华”。
潘韬说：“整个公司在经历大的转型，摩卡在由传统运营商行业向其它行业转型，以摩卡软件与华胜天成集成服务的客户渠道，结合软硬件平台及两类业务类型，互相促进，为客户提供端到端的‘一站式’服务。”
在当前时期，对于已在运营商领域占据一定位置的摩卡软件来说，重要策略是除了保证在传统电信行业市场的优势外,进军政企客户市场。两年前，华胜天成就成立了区域客户部，主要开拓非运营商的区域性政企客户。将华胜天成的销售渠道吸纳成摩卡软件的渠道，把面向企业协同应用的开发平台ECM产品推向市场，与合作伙伴或者代理商一起面向云计算、物联网等新业务模式提供平台级的产品和服务。
潘韬描绘了摩卡软件面临的两大战略转型：
战略转型之一:摩卡从项目交付型公司向产品服务型公司的转变
“摩卡软件的各个环节在交付、研发、项目管理、商务支持等各个方面的运营发展已非常规范成熟，现在进入由项目交付型向产品服务型的业务转型。”摩卡软件总经理助理兼产品市场部总经理曹明远说。
为支撑转型，公司新成立了由拥有10多年行业研发及管理经验的曹明远所担纲的产品市场部。这个部门将承担公司转型的重要责任。承载的是“从过去基于项目化开发的管理思路”朝“从市场需求来指导后端的产品规划产品开发”重要转型，从而实现产品与市场的有机结合，继而提升公司产品价值。
为此，摩卡软件首先制定了公司级别的产品规划。基本确立了三大产品序列。即涵盖业务流程管理（Mocha BPM）、协同办公（Mocha ECM）、移动信息服务平台。在确立了相应的产品开发策略后，公司设立了专门的产品经理团队来负责相应的产品和业务方向。
其次，构建全国软件需求业务的统一管控平台。将摩卡软件在全国的客户软件需求纳入统一管理平台，并建立有效的控制流程，以指导产品研发。
第三，将产品与市场有机结合，实现产品的策划包装及前后端的有机结合。不仅实现对产品的驱动，同时在产品基于市场规划来指导产品研发后，再对前端市场进行有效的支撑，以形成一个产品到市场再到产品研发的正向循环过程。
战略转型之二:从自我价值提升向协助客户价值提升转变
多年为运营商提供服务的摩卡软件，因客户所面临的新形势下的竞争压力使其核心优势也发生变化，单纯的客户信任忠诚度已远远不够。面对运营商客户，将其核心价值转化应对客户新的竞争压力。由之前的“急客户之急所急，想客户之想”，变成现在的“急客户之未急，想客户之未想”。
在为某省移动公司做流程管控平台的精准流程项目中，摩卡软件在帮助运营商管理运营的过程中，不仅解决具体的业务操作问题，还需要具体帮助客户分析出管理上存在的漏洞及或者可能发生的问题，在原有信息化系统功能实现基础上进行新能力的提升。
同时，“我们大力倡导跟咨询机构进行合作。如目前在传统运营商客户，与西门子等多家机构进行合作，同时在具体的行业领域如法律、风险管控与诸如外地的律师事务所建立合作，帮客户解决更深层的咨询服务难题。”曹明远补充说。
针对当前的发展形势，潘韬描绘了摩卡软件的发展策略。
其一，稳固电信运营商市场。面对越来越多的电信行业IT服务提供商向MSS的进军，摩卡软件自认其在平台化管理的具有明显的竞争优势。成立于1998年的摩卡软件早年作为北京环亚时代旗下的软件事业部，主要是为了服务于中移动的环亚提供更好的服务而生。2010年8月正式被北京华胜天成收购。目前的摩卡软件已积累了超过600家的集团和政企客户。摩卡软件作为MSS领域国内软件企业的代表，为中国移动提供了Portal和OA软件系统等主要工具平台，也是运营商业务子系统产品及服务提供商。2012年，正式进入业务整合期的摩卡软件的纯管理软件销售突破了1亿元大关。在云计算、物联网浪潮的今天，已占据中移动MSS领域60%份额的摩卡软件，凭借其成熟的IT运维的软件产品和解决方案启动了“软件即服务”的新旅程。拥有服务于运营商客户15年经验的摩卡软件，不仅为中移动全国若干省份的信息平台提供软件及服务，并且为其开发了近80多个业务子系统。
“今年先纳入四个省，明年启动5个省，三到五年内计划将所有省的信息平台纳入进来。这个项目先期投入为1000多万。我们在中移动所积累的优势很明显，已拥有近一半的BPM门户和OA市场份额，取得中移动集团统一门户平台的标是很正常的事。”潘韬说。
其二，联合开发商和合作伙伴，大力拓展企业市场。作为摩卡软件的舵手，拥有10多年电信行业管理经验的潘韬分析，中国的行业OA办公信息化发展已经历多年，随着IT技术的发展，在云计算、大数据等架构之下，企业原有管理模式已不适应对精细管理的新的需求。这也是当前诸如中石油、电力、政府等客户，新项目招标多基于集中化管控需求而生的原因。如现在客户有办公移动化的需求，就使很多信息化项目面临改造。
“我们必须走出去。现在行业都面临社会分工越来越明确发展趋势，虽然服务于中国移动的业务占据了主要部分，但是我们需要扩展更广阔的市场，才能更好地支撑摩卡的良性运转，所以将摩卡软件的精华提炼出来，使更多的客户受益，依据市场需求来开拓业务。”潘韬说。
“ECM8.0”封装的多行业能力
摩卡软件除了拥有为中移动等运营商企业从总部到分支机构的丰富的管理软件经验，对其他行业的渗透一直都在进行。
“ECM8.0是基于流程引擎BPM之上的工具平台，主要面向移动运营商以外的市场。这是一个非常灵活的插件化平台，同时我们封装了很多的行业特点能力在里面，使我们的合作伙伴和软件开发商的基于这个平台快速地实现二次开发和服务的交付。”潘韬说。
ECM8.0将摩卡软件基于以前在运营商领域的经验，结合其他行业经验如海事、政府、国航及广电等，将这些行业特点的能力进行填充装和包装，再提炼给行业的合作伙伴，使其无须从底层的管理系统入手，基于ECM平台进行二次开发或者直接采用，从而快速实现交付。目前基于该产品平台，已经为福建龙岩市政府下辖的200多个局委办提供统一的管理平台，同时服务于歌华有线，江苏海事局的内部管理平台等。
结合摩卡成熟的管理软件产品，以及新的技术应用，为合作伙伴提供更多工具，打造一个共赢业态，打造一个全新的生意链，这是摩卡当前业务策略的重点，ECM8.0产品也为合作伙伴和开发商提供了多种版本选择，包括标准版、高级版和集团版，并制定了相应的支持政策，除培训与专业知识团队服务外，对于第一批通过认证的合作伙伴都将免费赠送一套永久的License，帮助他们加强对摩卡产品的全面理解和了解。
新时期的摩卡，正在面向国内企业级市场，继续前行。
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